溫嶺宇辰豐田之參觀學習日記

時間：2021-05-24 09:02:32 日志日記

溫嶺宇辰豐田之參觀學習日記

　　往返路上其他事宜省略N字，主題此次溫嶺宇辰豐田之參觀學習觀摩后的幾點感受。

溫嶺宇辰豐田之參觀學習日記

　　1、在展廳等硬件環節上，DLR店基本都達到了FTMS的要求，但在展廳布置等整體氛圍上，針對DLR店普遍的冷色調搭配以多種艷麗色彩，明快而不失活躍動感。分析DLR店按廠家要求，多以標準的長方形展廳為主，建筑內部空間寬敞，白色地面瓷磚加上頂部灰色色調，給人比較整潔空曠的感覺，如展廳不能在色彩及裝飾物上做合理搭配很難在短時間內給客戶留下溫馨的第一印象，營造家的氛圍！

　　2、在銷售接待的時間點上，寧波地區客戶因多為在職職工故展廳客流量在雙休日比較集中，往往回出現平日銷售顧問有時間卻無客戶，雙休日客戶批次集中接待時間倉促之情況。而溫嶺日常看車客戶多為個體經營戶，普遍銷售人員接洽客戶時間能達到1-1、5個小時，從接洽時間上來說遠遠多余我司。從以往工作經驗來分析，一組客戶能交流溝通1-1、5個小時，最終成交幾率遠大于短時間接洽客戶，而且可以在精品上有更多商洽機會，增進簽單幾率。

　　3、從其精品日常工作來分析，有專門的導購員做銷售人員的輔助工作，在部分專業性比較強的精品件洽談上，銷售顧問和其相互配合做客戶引導，將單兵作戰轉變為對DLR更有利的團隊模式；對于相關新車加裝精品，公司統一口徑理念為“升級版”，在對應話術上充分利用客戶的消費心理，從消費者的立場做引導宣揚，而且銷售顧問報價及折扣權限統一，避免出現不同銷售人員不同報價的現象。

　　4、提升汽車相關價值鏈部分是FTMS近幾年來非常重視的，也將是未來汽車經銷商盈利的根本所在，賣臺空車不賺錢甚至虧錢，在2008年我們應當深刻體會到了！而有意識的推廣精品件不單純是決策層面思考的問題，更需要每一個相關業務部門的協調行動，因為加裝后將涉及到車輛日后維護保養乃至保修，如沒有高度統一的思想是很難靠某個部門全獨立完成的！

　　5、在交車流程，我們看到了按照FTMS標準流程，獨立的`一間新車交車區，旁邊就是裝潢施工。從客戶的心理上來說，買一臺車是比較重視的一件大事，而且如果能在一個相對獨立的空間完成交車的流程也是對購買人的尊重，讓他有種優越感，如果此時看到旁邊有新車在做裝潢施工同時會產生從眾心理，銷售人員適當引導進一步激發這樣的欲望。當然一些小的細節也很重要，如某位主管以上領導的出現道賀，其他員工的祝福，新車油箱表里1/4燃油，中國有句老話，“吃人家的嘴軟,拿人家的手短”在事先沒有通知的情況下，交車時可送客戶鮮花或其他禮物，并不忘提示給我們的SSI滿意度打10分，拿了你的東西不打高分他心里也過意不去呀！

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