淡季銷售工作計劃

時間：2025-12-12 21:25:53 工作計劃

淡季銷售工作計劃

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰，請一起努力，寫一份計劃吧。想學習擬定計劃卻不知道該請教誰？以下是小編整理的淡季銷售工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

淡季銷售工作計劃

淡季銷售工作計劃1

　　我曾在A集團任大區經理，主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的.啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。

　　一、調整市場

　　銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導

　　致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢？

　　1、總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

　　2、總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

　　3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；

　　4、一級商缺乏周轉資金，影響公司產品市場可持續發展；

　　5、總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；

　　調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網絡下沉。

　　二、開發二級商和終端零售點

　　銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。

　　1、目標對象：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；

　　2、開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；

　　3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。

　　三、終端基礎工作

　　銷售淡季，也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。“消費者點名要買”關鍵

淡季銷售工作計劃2

　　1、淡季營銷管理的工作重點

　　淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

　　·總結旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

　　做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時，企業應對旺季的營銷工作做全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。

　　·與經銷商溝通

　　利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。

　　·營銷人員培訓

　　淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。

　　·加強內部部門之間的溝通

　　我國企業部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經常給銷售造成很大負面影響。例如某啤酒廠的產品在旺季時經常出現斷貨，可是這個啤酒廠的生產能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點，發現一般是某些規格的啤酒脫銷，而其他很多規格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結構性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預測，銷售部門在提交銷售預測時僅僅根據往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產部門，所以，銷售預測與實際銷售之間誤差很大，造成生產部門總是在按照過時的銷售預測來安排現在的生產。在后來的淡季總結中，這個企業的生產和銷售兩個部門經過認真研究，決定建立起溝通機制，把銷售預測和當期銷售結合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結構性斷貨。

　　除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發生一些波折，損失會相對小得多，例如：

　　·重大人事變動：

　　人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重，省經理的權力很大，對經銷商的影響力也很大，當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內部的變化，為了避免風險，絕大多數經銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象，但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。

　　·重大業務流程重組

　　成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂，特別當業務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季，這樣，即使出現混亂，損失也能小一些。

　　·營銷信息系統“上線”

　　需要建立營銷信息系統的企業，都是因為業務數據量非常大，需要營銷系統支持才能更好地開展業務；但是，也正因為業務數據量大，當營銷信息系統“上線”時，如果不成功或出現失誤，就會給業務造成重大損失，特別是企業原來就有營銷信息系統，要把老系統升級到新系統時，風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。

　　·渠道變革

　　渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。

　　2、淡季營銷操作的注意事項

　　企業的營銷管理工作內容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先，企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區域廣告，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：

　　·把握區域市場的特殊性

　　區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節，并沒有進入淡季。當區域市場存在這種巨大差別時，當企業整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場，公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。

　　·加大促銷力度和主推中高檔產品

　　企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現了飛機票比火車票更便宜的現象。

　　在加大促銷力度的同時，企業要選擇好促銷產品，一般淡季促銷的產品應該是中高端產品，這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

　　·廣告投放的時機選擇

　　旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結束后的淡季繼續做廣告。

　　兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據企業自身的.資源和產品特性，做有針對性地投放。

　　大多數企業在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

　　如果企業的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

　　如果在旺季快結束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。

　　·淡旺季價格應有所區別，以鼓勵淡季購買

　　價格是調節購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經銷商或零售商，企業也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款，也就是在空調淡季時，鼓勵經銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品的銷售淡季以現金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經營上的一種成功模式。

　　還有一種相反的定價策略，產品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調、電風扇等產品銷售的淡季，但是，這些產品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30元不等，科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后，終于在營銷策略上走向成熟。

　　結合上述兩種做法，有一個可以成為規律的現象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經營風險。

　　·適當開展逆市銷售

　　行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化，淡旺季規律會發生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農村市場不一樣，當某些地方出現淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業應該根據行業發展狀態，區域市場特點，及時發現淡季中新出現的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

　　例如，電腦市場的一般規律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經習慣按照這種節奏產品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

　　但是20xx年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在20xx年初，來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰略需要調整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發現，國內中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。

　　20xx年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優異業績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發現了逆市銷售的良機。

　　·規劃產品戰略，規避企業的季節性經營風險

　　如果一個企業的產品季節性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。

淡季銷售工作計劃3

　　倉儲部門20xx年度淡季工作計劃為了創造奇跡，以達到公司戰略及業績發展，特制定以下計劃：

　　一、計劃重點：聚劃算之后的淡季銷售

　　二、目標：穩扎穩打，創造奇跡

　　三、具體步驟：

　　1、創新去開發新產品引領食品潮流的趨勢獨創新穎須采購部團隊及大家共同探討

　　2、借鑒借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結合（未來設想），庫房與實體店一起，買家可以就近購買也可足不出戶。

　　3、儲備一些散貨保質期長的可以多儲備一些，以備不足之需；（當單量較大時應讓廠家去做好前期準備，減少庫房人員壓力。）

　　4、環境衛生良好的.工作環境才能使員工發揮工作的熱情，定期打掃

　　5、培訓對全體庫房人員進行ERP系統及辦公軟件的培訓。

淡季銷售工作計劃4

　　第一，核檢產品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現有的產品線是否符合市場的消費需求。市場上有許多白酒新品是在旺季時推向市場的，在品牌運作的過程中，產品的形象和品牌定位與傳播不一致，對品牌形象的塑造造成了一定的偏差，其根源是在于產品上市的倉促，沒有形成一套完整的切實可行的營銷推廣方案。進入淡季，企業可以通過詳細而周密的工作，找出問題與弊病，并研究和尋求切實有效的解決之道。

　　每個品牌都有不同數量的產品線，而單品的生命同期直接影響著產品線的質量，確保產品線能全面覆蓋和滿足消費需求，就必須針對市場的競爭狀況來不斷地推陳出新。在淡季企業可以根據產品在旺季時所反映出來的種種問題，總結消費者對產品的反饋意見，對自己的產品策略進行必要的調整。

　　第二，核檢不同渠道環節上經銷成員的發展是否健康，確定渠道調整與細分的策略。

　　目前，許多白酒企業在制定渠道政策時，都習慣于把網絡發展的重心或者核心成員放在一級網絡的構架上，而忽視了對下游經銷商直至終端商的建設與管理，在強化終端和直銷的今天，下游和終端商是整個流通環節中重要的組成部分。核檢各個渠道環節上的經銷成員是否處于健康狀態，是市場淡季時期營銷工作的重中之重。此外還要做到：

　　1、核檢一級經銷商前期市場運作的績效，重新評估其是否和公司的營銷理念一致并遵循了公司的銷售政策，指導并規范其市場行為，使其真正成為公司的戰略聯盟伙伴。

　　2、核檢一級經銷商下轄的二級經銷網絡的部署情況，督促并協助其突破空白區，健全下游網絡。

　　3、核檢各級經銷成員在終端建設與管理上的績效，督促并協助其達到公司所要求的鋪貨率和生動化陳列的標準。

　　4、弱化總經銷商的經銷地位，盡量使其向區域物流中心的角色轉換。

　　第三，檢核淡季促銷活動的計劃是否符合了企業整體的戰略中心思想，確保營銷資源的合理配置，并保持戰術的系統性與連貫性。

　　有很多白酒企業在淡季的時候基本上都取消了促銷計劃的安排，對經銷商也缺乏應有的激勵，結果使產品陷入了“淡季越淡”的深洞。其實白酒企業完全可以跳出這個誤區，為產品的未來營銷創建一個良好的.發展平臺。淡季促銷活動的計劃應是整體營銷規劃中的一個環節，不可或缺。在制訂或核檢淡季促銷活動計劃的時候，應該保證其不能脫離或有悖于企業整體的戰略中心思想。淡季促銷活動計劃的實施，對全局市場的掌控起到了一個承上啟下的作用。其活動的方案有很多，可以根據不同的產品和不同的市場狀況，采取不同的促銷方式。但要注意淡季的促銷預算不能削弱旺季的推廣費用；若影響較大，則應該考慮對整體的推廣計劃進行修正。

　　第四，完善客戶檔案、進行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度，以客戶關系管理為中心，完善客戶關系管理的系統工作。

　　客戶關系管理工作往往是企業在旺季時容易忽視的工作，也是工作存在漏洞比較多的地方。進入淡季，企業應該把完善客戶檔案、進行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度，加強客戶關系的維護等工作重視起來。要真正地做到以客戶為導向，而不是單純的以市場為導向；以客戶關系管理為中心來構建客戶關系的管理系統，而不是單純的停留在只簡單地建立一兩個客戶檔案而已。

　　第五，核檢企業營銷團隊的戰斗力，并有針對性地開展培訓工作。

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