關于大區經理的工作總結
轉眼間在江蘇片區工作已經四個月，為了下步驟更好的展開工作，我就將這幾個月在市場上的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下部工作做的更好，完成銷售部下達的各項任務及更有力的配合區域經理的總體工作。
一、四至七月完成的工作
1、銷售指標的完成情況
前四個月在大區經理高雷的關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力，常熟市場完成銷售額22.44萬元，至財年底經銷商努力完成60萬銷售額；當前完成去年全年銷量的172%。寶應市場完成銷售額11.68萬元。完成今年年初預算的40%，宜興市場完成11.6萬元銷售額；完成去年全年銷售額的181%.綜合相比去年全年銷售增長24個百分點；新品占總銷售額的62%。
2、市場運作遇到的問題及解決方式：
常熟市場：常熟市屬蘇州地區縣級市當地人口80多萬；有“中國服裝之鄉”之美譽。中國百強縣排名位居榜首，長年外來務工人員將達到當地人口3；2比例，屬人流密集的城市環境。當地經銷商薛老板是有當年“老二批”的經銷模式發跡。目前的經銷狀態無實質的改進；具體表現為(1).經銷品牌多，成大雜燴現象，其中涉及了黃酒，啤酒，紅酒，白酒，礦泉水，碳酸飲料，果汁等十幾個品項的中低端產品。
（2）.開發意識淡泊，銷售以等電話訂貨為主，典型的肯老戶現象。業務員都扮著送貨工的角色，工作業績無激勵，干好干壞都拿平均工資而造成了業務不專，送貨不積極的消極狀況。
在交流中我對經銷商的個人思路進行總結：
1. 經銷商認同三井公司文化理念，及公司的品牌訴求。
2. 對xx酒有信心，目前只銷售了500MLXX及五年陳釀兩個品項，計劃2011年以五年陳為突破，單品切入餐飲，及中大型連鎖超市對XX酒其他產品沒有進貨的想法。
3. 有做大商的想法，發現到了自己公司的發展遲緩與自己的營銷思路落后現象。
4. 表情及言語中流露出對專業品牌營銷人員的渴求。
針對以上癥結，對經銷商的經銷模式、思路做了現場診斷；治療。 交流的開始我引用一句“你一個大送貨工，帶著一幫小送貨工干活”為開場點透了薛經理的短、痛之處。利用這個弱點“拋磚引玉”展開了話題。
交流之初薛經理就對我說的話題感興趣，給他指出的弊端很是認可，更喜歡我給他講成功經銷商的故事。在這種氛圍下，我就事論事分析小刀成功經銷商的產品結構，人員車輛配置；市場的細量化管理；終端客戶的開發力度，業務人員的激勵政策，引導全品項的發展思路。成功之處在反推到常熟市場上，進行思路演練在可行之處比喻效果。 在產品結構上大膽進言分析整合；
佛語“舍得之道”有舍才有得！講的是先舍后得，不舍不得。在結合小刀酒的成功案例，XX酒在各個區域市場的良好口碑及廠家思路支持；建議把XX酒作為公司的`第一品牌，即公司的形象品牌。專業成就未來！
為業務用專業的角度講解全部渠道鋪貨思路及方法；
新產品鋪貨萬萬不能把希望寄托在單一個品種單一的渠道上，尤其是快速消費品，要盡可能在所有的銷售渠道上全面鋪貨，鋪貨有個原則：要點更要面，少貨量多品種，給點好處，就是鋪貨時不要挑三揀四，只要能鋪進貨去，就要往里鋪，不能用成見就認定哪些店鋪不賣貨，每個點都鋪貨，就能連點成面，以此影響和帶動一片整個市場銷售。 診治效果顯示：1).經銷商思路轉變，對人員結構調整分清了業務組和送貨組并把XX酒作為公司第一代言品牌。）7月10日新購近五菱面包車一輛作為XX酒品牌配送宣傳車。
2）.在產品結構上痛下決心，進行品牌整合，逐步淘汰不利于公司發展的分銷品牌。
3）.加大網絡建設：在直營520多家店的基礎上至本
月底總開發了十二個鄉鎮二批，利用二批資源展開銷售網絡的盲區。
4）.成績體現：在四月份原有庫存近1000件的基礎上
至本月底又完成五年1700件、三年700件、二兩半300件（總進貨22.44萬）的進貨銷售，實現了我多品項經營的預期思路。
寶應市場：寶應經銷商代理匯源果汁，金喜鵲喜糖，三井XX酒。前期市場問題遇到的主要問題：
1.XX進店價格低60元一件，終端零售6元，上調價困難。
2.經銷商對XX酒有信心，開始之初對市場運作不積極。
診斷結果：1、經銷商賣XX不賺錢，賣了等于白服務。2、三年、五年動銷慢對自己缺乏自信。就這兩點造成了經銷商不積極，市場疲軟，的惡性循環現象。
根據以上問題我前期與經銷商共同走訪市場，帶著價格及動銷的問題與零售戶交流及競品比較在終端客戶中求索答案。
終端信息反映要點；1）.XX酒的酒質就是好，賣五、六塊錢的酒消費者是首選。
2）.XX五年酒好喝，要是加上包裝就更好了，能在多賣點價格。
根具以上兩點信息綜合我得到了答案，XX酒物超所值！
針對情況制訂了整改方案；
1. 為經銷商打氣，灌輸XX酒打造光瓶貴族的品牌訴求。并分析了市場低價走勢的惡劣效果。
2. 四月初提前宣傳、散布XX漲價信息，對市場控貨。五月份正式 近店調價為75元，零售7.5元。
3. 全品項經營，XX一斤遞進流通市場，高姿態亮相。與XX一斤區分酒精度數，打視覺差異。
三年、五年餐飲動銷解決方式；在走訪終端客戶中對客戶多講解XX酒的工藝，配料，環保理念；把包裝的費用節約下來提高了酒質，在回訪不補貨的基礎上給餐飲老板贈送品嘗酒及宣傳物料來提高XX酒的口碑及形象，并以此來增進客情。
效果顯示：1).經銷商對自己和市場有了明顯的自信心。6至7月份自投廣告門頭三塊，宣傳車廣告一部合計資金2800多元。
2）.XX漲價成功，XX酒的忠實零售戶在期待XX酒新品投
入。
3）.經銷商對市場細化，爭取更高的市場占有。
宜興市場：宜興經銷商只代理了公司老品；多次交流溝通，全品項經營。把三年五年作為產品增長線，經銷商因年齡和思路原因始終沒信心接受。此情景之下再對經銷商進行了老品2000件的壓艙，并與經銷商商定了暑期賣五贈一的終端促銷證策。并把宜興作為銷售，宣傳自然增長點。
二、在營銷中個人及市場的不足反映顯示
1.在市場銷售輔導中沒能每天堅持而又準時的走到市場終端客戶中去收集產品信息。
2.對市場的調研不足，沒能詳細而全面的記錄反饋競品信息。
3.個人對白酒專業知識學習不足，不能夠為客戶全面的講解白酒的工藝流程。
三、下一步工作打算
盡管在前四個月做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下步的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保更好更快的完成銷售任務，努力向優秀的全能型業務人才發展奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域經理以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
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