《輸贏》讀后感
在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書(shū)在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書(shū)通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷售大戰(zhàn)。
主人公周銳是一個(gè)非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對(duì)下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自己的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下通過(guò)集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最后關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最后的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降投宜惺艿膲毫Ψ吹乖絹?lái)越大。在這種情況下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)從中找到入手的`線索。
第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式——建立關(guān)系
做銷售就要搞關(guān)系大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢這里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè)關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。
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